差异营销，市场运作

　　2010年上半年，氧化铝资源持续紧张。为此，河南国贸密切关注市场变化，通过多方搜集信息，及时而正确地判断出氧化铝的价格走势，从而充分利用时间差、企业间地域差别及市场价与长单价之间的差异，紧紧抓住市场价格波动所形成的机会，为公司增利创效。

　　在利用时间差及市场价格波动所形成的机会方面，河南国贸采取预借当月长单合同量提前执行下月合同的销售模式，仅此一项，2010年全年就为公司增利237万元。

　　为有效履行合同，河南国贸先后与多家非中铝氧化铝厂合作，充分利用企业间地域差别及市场价与中铝长单价之间的差异，用换货的方式解决了供应量不足的难题。2010年，河南国贸完成非中铝企业氧化铝采购61.4万吨，创利1835万元。

　　与此同时，在碳阳极产品供销方面，他们准确研判市场，提前锁定碳阳极采购价格。日后市场价格上涨后执行合同时，额外带来了1000万元的利润。

　　抢占商机，拓展市场

　　市场信息瞬息万变。2010年三季度，随着国家一系列节能减排政策及各地方政府针对电解铝行业关停指标的出台和实施，国内电解铝产品产量、价格都产生了较大波动，从而影响了氧化铝的供求和长现货价格。河南国贸领导班子敏锐地判断出市场暗藏的危机，果断作出适当调整合同执行节奏的决策，有效规避风险。

　　事实证明，2010年下半年，仅河南国贸辖区内，为落实节能减排任务，各电解铝厂共削减了15%的铝锭产量，从而导致氧化铝的采购量大为缩减。针对这种状况，河南国贸加强与各氧化铝、电解铝厂家的联络，实时了解产量、关停情况、价格、库存等信息，调整合同执行节奏，有效规避风险。同时，他们着手氧化铝新长单的签订，新签2011年氧化铝合同40万吨，为抓住时机抢占新的市场奠定了基础。

　　创新贸易，实现多赢

　　受各地落实节能减排政策、关停部分电解铝产能的影响，2010年三季度，氧化铝现货价格高于长单，这为现货采购造成了困难，河南国贸在销售合用执行方面存在一定程度的欠量。鉴于此，河南国贸创新贸易方式，抓住氢氧化铝价格与氧化铝价格不同步的稍纵即逝的机会，果断采购铝土矿置换氢氧化铝，氢氧化铝部分用来销售，部分用来加工成氧化铝进行销售。此举不仅是对氧化铝现货采购量不足的补充，而且有效巩固了氢氧化铝的销售市场。

　　2010年10月份起，采购铝土矿置换氢氧化铝的新的贸易方式已开始试运行。截至2010年底，河南国贸供应晶鑫实业3.5万吨矿石，换取晶鑫及未来铝业1.5万吨氢氧化铝用来焙烧氧化铝，其中3000吨氢氧化铝用来销售。目前，河南国贸已与未来铝业、晶鑫实业签订了供应铝土矿加工置换氢氧化铝的合作协议。此举一来缓解了河南国贸氧化铝生产不足和相关合同执行不足的压力；二来利用占有地方市场资源的方式造成氢氧化铝供应紧张，大大提高了市场价格；三来为河南国贸市场多元化战略的实施提供了宝贵经验。同时，铝土矿的委托加工也带来了一定的利润。2010年，此项业务实现利润300多万元。

　　2011年，河南国贸制订了全年销售氧化铝200万吨以上、碳素制品20万吨以上、氢氧化铝10万吨以上、金属镓27吨以上的工作目标。相信凭借敏锐的市场研判能力和灵活多样的营销策略，河南国贸一定能够把握机遇，再创利润新高！